Ricardo AleixoSe você quer saber por que seus anúncios no Facebook Ads não vendem, você está no lugar certo. Esta dúvida é muito comum para quem começa a trabalhar com o Facebook Ads que é uma das mais poderosas plataformas de anúncios do mundo.
Cada negócio se comporta de uma forma, cada resultado pode ter diversos fatores influenciáveis e como o Facebook Ads é uma plataforma inflacionária, os motivos pelos quais seus resultados não estão bons podem variar de acordo com diversos fatores.
Entretanto, existem alguns aspectos que se observados corretamente poderão fazer com que você consiga escalar melhor seus resultados.
E pensando nisso e aproveitando a dúvida de um de meus alunos, decidi criar este post.
É importante frisar que, tudo citado neste post foi ensinado no curso completo que criei sobre Facebook Ads e se você ainda não o fez, sugiro que faça o quanto antes.
Orçamento e lances
Eu preferi citar o orçamento logo no início, porque é importante falar sobre esse prisma. O Facebook trabalha com sistema de leilão. Os leilões são mecanismos que o Facebook possui para identificar quem terá preferência na veiculação do seu anúncio.
Eu costumo fazer uma analogia do mar. O Facebook é um mar cheio de peixes e pescadores. Os peixes são as pessoas que você quer pescar, é seu público alvo. Os pescadores são pessoas e empresas que veiculam seus anúncios com a finalidade de pegar seus peixes.
Mas vejamos, é inconcebível que dois pescadores consigam fisgar o mesmo peixe no mesmo momento, certo? Então, para resolver essa questão o Facebook criou uma soma de critérios que determinam qual pescador terá a prioridade em pescar determinados peixes. É como se essa soma de critérios ativasse uma corrente marítima e levasse para o vencedor desses critérios o maior cardume de peixes possível ou então levasse o barco do pescador para onde está o maior cardume. E claro, com o maior cardume envolvo no barco do pescador, maiores são as chances de você fisgar seu peixão, né?
O orçamento é um dos critérios que o Facebook usa para determinar o vencedor do leilão. Criar anúncios com bons lances poderá fazer com que você entregue mais seus anúncios e obtenha melhores resultados.
Inicialmente, trabalhar com lances automáticos é o mais indicado. Entretanto, em situações em que ainda assim os resultados não estejam bons, configurar lances manuais e aumentar gradativamente poderá melhorar o desempenho de suas campanhas. Isso porque, lembre-se: Há outros pescadores e esses pescadores podem estar também com lances automáticos ou até mesmo manuais. E escalar isso poderá fazer com que você consiga melhorar o desempenho do seu anúncio.
Mas olhar para a parte de investimento não é a única coisa que você precisa se preocupar. Existem outras formas de analisar o desempenho de suas campanhas e uma delas é a pontuação de relevância.
Pontuação de relevância
A pontuação de relevância é um critério que o Facebook usa para determinar o quão relevante aquele anúncio é para o público no qual aquele anúncio é exibido. A pontuação de relevância vai de 0 a 10, onde podemos considerar que uma pontuação de relevância entre 7 e 10 é um bom cenário.
Você pode conferir a pontuação de relevância dos seus anúncios na listagem de anúncios em seu gerenciador.
Mas afinal de contas, o que pode fazer uma pontuação de relevância diminuir ou aumentar?
Bom, há algumas formas do Facebook entender se um anúncio está sendo relevante ou não para o público selecionado. Vamos lá:
Pouca interação
Se seu anúncio está sendo impresso para pessoas e elas não interagem com o anúncio, o Facebook entende que aquilo não é relevante para aquelas pessoas. E isso faz com que a pontuação de relevância caia, fazendo com que o alcance da veiculação do seu anúncio diminua. Neste caso, o ideal seria rever o público configurado e melhorá-lo. Público muito reduzido poderá também afetar seus resultados.
Mas se o público for apenas um público personalizado, o tamanho reduzido dele poderá ser o problema.
Entretanto, ao criar um lookalike, por exemplo, você poderá potencializar uma base existente e neste caso, indicamos que a base esteja mais próximo de 1 milhão de users para serem mais próximos da sua target de público. Quanto mais ampla for o público de lookalike, menor será seu target.
Interações negativas
O usuário pode interagir com seu anúncio. No Facebook Ads, chamamos isso de envolvimento. As interações vão desde corações e likes, que são vistas pelo Facebook como envolvimentos positivos como interações de não gostei, que são consideradas interações/envolvimento negativo.
Neste caso, há algumas coisas que podem ocasionar esse problema:
- Público inadequado e fora do target;
- Frequência da exibição do anúncio para as mesmas pessoas. Muito comum em públicos pequenos;
- Copy ruim, mal formulada, com erros ou termos inadequados, ofensivos ou chulos;
- Criativos ruins, pesados ou ofensivos.
É importante dizer que, o Facebook possui critérios e diretrizes para evitar que você veicule anúncios com as questões citadas acima, mas algumas coisas podem passar batidas e seu anúncio ser veiculado. É importante ler as diretrizes do Facebook antes de veicular seus anúncios.
Seleção para ocultar anúncios
Muitos não sabem, mas qualquer usuário pode configurar em um anúncio veiculado a possibilidade dele não ver mais este anúncio, enviando assim um feedback para o próprio Facebook. Isso também faz com que sua pontuação de relevância caia absurdamente. Para resolver isso, é importante analisar todos os casos citados mais acima.
Veja abaixo como a pontuação de relevância pode ditar o ritmo de seus resultados:
Note que o desempenho do anúncio de cima está absurdamente melhor do que o mais abaixo. No primeiro, a pontuação de relevância está em 8. E isso fez com que o alcance e impressões fossem maiores do que o anúncio de baixo. Consequentemente, o número de compras foi maior e os resultados também.
Já no anúncio mais abaixo, com pontuação de relevância em 4, tanto o alcance, impressões e vendas foram absurdamente menores.
Tentar vender para quem não te conhece
Outro fator que pode fazer com que seu desempenho com vendas no Facebook Ads seja ruim é focar em campanhas para tentar vender para usuários que não conhecem seus produtos ou sua marca. Para ações de prospecção onde você atinge pessoas que ainda não acessaram seu site, o ideal é focar em ações de branding ou inbound marketing.
Criar materiais para fazer com que as pessoas se envolvam com seu negócio e tenham um overview de como tudo funciona é uma boa alternativa para “doutrinar” seus futuros clientes e deixá-los mais seguros quanto aos seus produtos e sua empresa antes de definitivamente decidirem comprar algo.
Por este motivo, uma estratégia de reconhecimento de marca, envolvimento, prova social e branding antes de engajar para venda é ideal para potencializar seus resultados.
Como o Facebook permite que você crie públicos personalizados por envolvimento ou até remarketing, você poderá criar um planejamento desenhado para fazer com que os usuários passem por cada etapa deste fluxo e que no Marketing Digital é chamado de Funil de vendas.
Entretanto, campanhas de Remarketing, sejam elas de anúncios individuais ou de catálogo dinâmico tendem a oferecer melhores resultados e desempenho.
Conclusão
Analise sempre sua pontuação de relevância e caso ela permaneça baixo, desative o anúncio e crie um novo remodelando todos os critérios citados acima.
É importante ainda frisar que além do lance/orçamento, pontuação de relevância, os eventos de otimização também fazem parte dos critérios que elegem um vencedor do leilão.
Conversões
Outro aspecto que faz com que seus anúncios não vendam seus produtos é o fator conversão. Para que o Facebook entenda seu público, capte logs de resultados e passe a veicular seus anúncios para pessoas com mais potencial de comprarem seus produtos é necessário um número de conversões em um espaço de dias. O Facebook precisa de 50 conversões na semana para compreender melhor o seu público e melhorar a veiculação dos seus anúncios.
E como isso funciona? Bom, o Facebook sabe tudo do que você faz na rede social. Todos os usuários estão sendo monitorados pelo algoritmo do Facebook. Uma vez que um usuário converte em seu anúncio, ele capta o perfil desse usuário e compara com o perfil de todos os outros usuários que também convertem em seu anúncio. Quando ele contém 50 conversões em uma semana, o Algoritmo da rede social compara as similaridades desses usuários e faz com que seus anúncios sejam exibidos para pessoas com perfis semelhantes. Incrível, não?
Por este motivo, elejo aqui um dos erros mais comuns que faz com que a maioria dos anunciantes errem na plataforma e não consigam prosperar com bons resultados: A falta de paciência.
É comum usuários veicularem anúncios e no mesmo dia desativar por não ter conseguido bons desempenhos. O ideal é que você trace um planejamento para que um anúncio seja veiculado ao menos por 15 dias, já que é um prazo razoável para saber se você poderá ou não escalar o anúncio em busca de bons resultados.
Mas certamente você deve estar e perguntando o motivo pelo qual o Facebook precisa de 50 conversões e por que ele precisa disso em 7 dias. Isso é um dado probabilístico para que o Facebook seja mais assertivo ao escolher os perfis de usuários mais adequados para sua conversão. Sim, é matemática pura. E existe um prazo para que essa assertividade seja mais apurada e 7 dias é o ideal.
Mas caso você não consiga obter essas 50 conversões em uma semana, não se preocupe. Embora o Facebook precisa de 50 conversões para melhorar a entrega dos seus anúncios, em torno de 25 conversões semanais já são necessárias para que o Facebook já comece essa melhoria. E se ainda assim você não estiver conseguindo captar essas conversões, trabalhe melhor a escalada de conversões que cito mais abaixo.
Outro fator importante é que um consumidor leva em média até 7 dias para decidir comprar seu produto, ou seja, ele poderá ver seu anúncio e ponderar durante 7 dias se ele deve comprar ou não. Isso prova também que paciência é uma das chaves do negócio em se tratando de Facebook Ads.
Mas claro, atente-se para os outros critérios citados mais acima como pontuação de relevância, leilão e orçamento. Não faz sentido algum manter um anúncio 15 dias com a pontuação de relevância baixa demais.
Escalar conversões
E por fim, cito aqui um processo incrível para que você escale conversões. É importante frisar que não obter conversões não irá ocasionar na não veiculação dos seus anúncios e nem prejudica o desempenho inicial. Só que desta forma, o Facebook se sente impossibilitado de melhorar essa veiculação por não ter logs de perfis assertivos com a conversão que você quer. É comum, por exemplo, você vir os resultados melhorarem absurdamente após obter mais de 30 conversões na semana. Isso é visível e nos deixa MUITO feliz. É o Facebook acelerando o desempenho do seu anúncio a partir do momento que ele entende para quem esse anúncio deve ser veiculado com maior potencial de conversão.
A escalada de conversões é basicamente você seleciona nos conjuntos de anúncios em “Event Conversion Location” uma conversão mais básica.
Por exemplo. Se você não estiver conseguindo conversões de compras, teste selecionar ali uma conversão anterior como visualizar um produto, inserir um produto no carrinho, iniciar o processo de compra. E você vai escalando essas conversões ao passo que cada ação for gerando número de conversões. A partir do momento que as conversões forem ocorrendo até que voc^consiga chegar em seu objetivo que é entre 30~50 conversões de compras na semana.
Eu particularmente, escalo minhas conversões desta forma em um processo de compras em que a venda é a melhor conversão:
Acessou página do produto > Inseriu no Carrinho > Iniciou Checkout > Inseriu informações de pagamento > Comprou
Conclusão
Existem muitas formas de melhorar e otimizar suas campanhas em busca do melhor desempenho de seus anúncios, mas sem dúvidas, olhando e analisando os pontos citados neste post vão fazer com que você melhore e muito o desempenho dos seus objetivos no Facebook Ads.
E lembrando mais uma vez que TUDO isso citado neste post foi ensinado na prática no meu Curso de Facebook Ads Completo.
Um abraço e até a próxima.
