Ricardo AleixoVárias pessoas acreditam que a definição de funil de vendas é uma coisa nova, uma ferramenta recente de vendas e marketing bastante usada no marketing digital; no entanto, a realidade é outra bem diferente.
O conceito de funil de vendas tem suas origens no modelo AIDA, uma metodologia citada pela primeira vez em 1898 por Elias Elmo Lewis.
Em sua estrutura original o modelo AIDA tratava-se quase como um comando para instruir profissionais de vendas – “Atrair a atenção (A), manter o interesse (I), criar o desejo(D)”.
Já o quarto elemento (ação) foi criado posteriormente pelo próprio Lewis, o que formou o acrônimo AIDA.
Foi aí que se dividiu a jornada do cliente em etapas, desde o instante em que é atraído por uma oferta até quando ele decide fechar a compra; a partir disso surgiu o conceito de funil de vendas.
Mas, no modelo atual o que é e como funciona o funil de vendas?
Funil de vendas – o que é
Como já foi descrita a história do funil de vendas e sua evolução, conheça agora sua definição atual:
- Funil de vendas é um plano de etapas por onde as pessoas passam desde o momento que conhecem sua marca até efetuarem uma compra.
Em outras palavras, um funil de vendas é a representação da jornada de seus clientes, que se inicia quando eles tem o primeiro contato com seu negócio e se estende até a realização da compra.
O funil de vendas continua sendo o método mais eficiente para você gerenciar o processo de vendas, até mesmo da equipe comercial, direcionando seu cliente por todas as etapas com assertividade e fluidez até a conversão.
Funil de vendas – como funciona
Saber exatamente as etapas do funil de vendas pelas quais sua persona passa possibilita a você investir nos pontos que realmente trazem resultados positivos e elimine o que não está funcionando.
Desse modo, as áreas de vendas e marketing podem trabalhar de modo mais alinhado e previsível, gerando mais eficiência na escalabilidade do processo e aquisição de clientes.
Então, saiba que basicamente um funil de vendas é constituído de 4 etapas principais, porém podem existir mais passos e divisões dependendo da empresa e do mercado em que você atua; são elas:
- Etapa 1 – aprendizado e descoberta – neste ponto de partida seu futuro cliente não sabe ainda que tem uma necessidade, um problema ou acaba de descobrir. Seu papel é educá-lo fornecendo conteúdos ricos para que ele tenha consciência de sua marca e descubra que você atende à necessidade dele.
- Etapa 2 – reconhecimento do problema – aqui seu potencial cliente identificou o problema/oportunidade e busca formas de resolvê-lo.
- Etapa 3 – considerando a solução – agora o interessado passa analisar o seu produto/serviço fazendo comparações com outras empresas, ou seja, ela está em um processo de julgamento para tomar uma decisão de compra.
- Etapa 4 – decisão de compra – o cliente avalia seu produto/serviço, percebe que a solução que seu negócio apresenta está alinhada com suas expectativas e opta por sua marca; assim, ele passa sua impressão para outras pessoas e considera a possibilidade de uma nova compra.
Dessa forma, o topo do funil envolve o aprendizado e descoberta e o reconhecimento do problema, o meio do funil consideração da solução e o fundo do funil a avaliação e decisão de compra.
Entretanto, você deve lembrar que dependendo do modelo escolhido o pós-venda e a fidelização também podem ser incluídos no fundo do funil.
Logo, agora que você sabe o que é e como funciona o funil de vendas, busque criar e personalizar aquele que se adapta melhor para seu negócio e se encaixa na jornada de compra do seu público-alvo para atender às dele e alcançar suas metas e objetivos.
E então; qual sua opinião sobre a importância do funil de vendas para negócios?
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